外贸客户一味求低价,如何将他拿下?

来源:阅读 : 日历 2021-08-24 14:43:54

总是遇到客户要求降价,但是价格已经最低了,没有降价空间了怎么办?

客户上来就要求降价,否则就不继续谈,烦恼吗?

客户轮流来压价,一个接一个地来,招架不住了?

这是外贸业务员几乎每天都遇到的情况。如何抓住客户砍价的机会,进行漂亮地回复,是需要不断磨练的技巧。

这篇文章就分析一下客户砍价几种常见的情况、分别怎样应对,以及提供降价的时候应该注意哪些细节。

总的来说,知道客户砍价的原因,才能做出正确的应对。

声明一点:客户砍价的情况和原因很多,这篇文章也只是分析其中几种,应对方式也只是个人喜好,没有绝对的标准。所以,不要上纲上线,也不要被套住,灵活应用才是上上之策。

1无依据的砍价

这种砍价有时候很让人无语和气愤,尤其对于新人,遇到这种什么都没开始谈就开始砍价的。坦白说,印度和周边国家,这样的客户最多。

无论什么时候,遇到砍价总归不是件愉快的事情。举个例子,去店里买衣服,刚问了价格,还没表示是否喜欢这件衣服,也没试穿,直接砍价。价格砍完了,扭头走了,也不表示是否看中了。销售人员多半会在背后骂一句的。

现在这个社会,默认的一个规则是:除非感兴趣,否则别急着砍价。所以,遇到违反规则的,不免气闷。

遇到这种情况怎么做?四个字:置之不理。

也不是完全的不搭理,而是引导客户先开始其他探讨。就好像买衣服时,售货员总是提的那一句:你看中了吗?看中了再讲价。

咱们也要这样引导客户,当然,可以不用这么直接,以免惹恼了客户。惯常的回复思路是:

01、价格可以根据采购量进行适当调整。

以这个回复客户,展开来谈,拒绝现在降价的同时,将客户的采购量问出来。也同时限定了一个范围:一个价格区间对应一个采购量区间。

02、讲话题引入新的话题。引导客户的技巧之一就是:问。

这个字深入思考一下。问客户是如何判断价格太高的?以此了解客户砍价的直接原因是否靠谱。问客户之前做这个产品吗?得到的价格是多少?问客户对这个产品的了解,比如使用时采取哪种方式?(结合产品特点,引导出产品优势)总之,婉拒降价后,要紧接着将问题抛出来,把话题引入深入地探讨中。问题要围绕着你产品的优势展开,步步为营地把产品优势一点点灌入。这就是所谓的引导客户之术。当然,此为其中一种方式。

2有依据的、合理的砍价

价格报出去后,如果你的产品并不是爆冷门,那么免不了客户在市场上做对比。尤其一些大众产品,客户手里的报价甚至多达几十份。

如果客户明确指出来你的价格比别人高,甚至直接展示 or 叙述出别家的价格,这时候你要认真考虑了。

首先,进行自我分析。你的价格水平在市场上占据什么位置,你必须自己做到心里有数。否则客户说你价格高,你自己都无法判断真假。具体怎么分析自己的价格属于什么水平,方法很多,这种基础的市场调查,是每个公司和业务员都要具备的,就不多讲了。接下来,这种砍价常见的情况和常用的应对策略:

01、如果你的价格的确高的不合理,那么给自己一个降价的台阶。

最常用的就是阶梯报价了。

告诉客户,初始报价是基于很少的采购量,比如说1个集装箱/月。基于彼此的诚意,提供新的阶梯报价。阶梯制定则很有学问,分析下客户的规模,保证客户的采购量所属的阶级报价,可满足客户的理想价格。客户都知道,初始报价都不会太低的。所以你这种理由也很正常。

02、如果你的价格对得起你的产品质量,价格暂时不要降,除非到最后成交阶段。

这时候,阐述产品优势的大好时机来了。既然你的价格匹配你的产品质量,那么就正式地展示一下。将产品优势一条条列举,明明白白地说服客户为什么你的价格比别人的高:

我承认,我们的价格的确比很多厂家都高。原因如下

1)你的优势,一定要和你的产品成本相对应。比如,你说交期及时,这和产品本身成本没关系的,没有说服力。

2)一定要有特色。如果你列举的优势,别人都有,那就省了。规模大、控制好?省省吧。

3)图文并茂or视频证明,更有力。将细节清晰地展示出来,强有力地说服客户。别说些太笼统的,越详细清晰越有说服力。而且优美的文档整合会让客户更加深印象。这个时机抓好了,可以扭转颓势。一定要利用好这个机会,把你的产品为什么值得这个价格告诉客户。

即使暂时不能达成一致,也会给客户留下深刻印象,明白一分钱一分货的道理。在考虑别家产品时,自然就会联想到你的优势,最终再降一次价格,达到客户的接受度,距离成交就不远了。前提:你对产品和竞争对手的缺陷有清晰的认知。这点功课是业务员必做的,做不到就自己加强。

3重要阶段的砍价

基本上没有完全不讲价的客户,但是如果在特殊阶段砍价,那就要足够重视起来了。

这个阶段就是,客户已经认可你的产品后,开始价格确认的阶段。如果你的价格没有降价空间了,那就是你的问题了。客户在最后成交前,都会再争取一次利润空间的,这个降价空间必须保留一部分到最后阶段。

应对策略比较简单,就是让客户进一步理解你们的合作诚意。诚心诚意地表示合作意向:考虑到双方的诚意,同意给与最优惠的价格、直接合作的价格,也希望对方表现诚意,什么时候计划采购?

如果你的降价空间确实很小,不妨设定个价格期限,增加一下降价的诚意和紧迫性。

4砍价的依据不合理

有些新的产品,价格还不透明。客户这时候往往会将之与传统产品价格进行对比,这也是合理的,毕竟想要取而代之,价格是很大的一个因素。

01、如果讲理的客户:

可以把两种产品的不同,新产品的优势,一条条列举出来。最重要的是,要将新产品带来的价值和节省的成本列举出来,让客户知道,单品价格虽然高,但是带来的价值和收益是远高于价格差距的。

02、如果不讲理的客户:

一定要让你把产品降至传统产品的价格,这个客户多半还不到成交时机。他还没意识到新产品的潜在商机。那么,在讲解产品的不同和优势时,还需要把这个产品的商机告诉他,让他了解到潜在的市场先到先得。

说服成功了,那么客户会继续探讨产品;

说服失败了,那么等待时机成熟,他会再回来找你。

等他发现这个产品出现在了他的市场上,or发现了产品的发展趋势,那么会再次产生兴趣,这时候你就占据了主动权。

没有十全十美的说服策略,对于某些客户,时机不到就是说服不动的。与其苦口婆心地大肆劝说这样的客户,不如将精力放在真正对新产品感兴趣,意识到产品潜在市场的客户上,这类客户知道市场先后性的重大意义,会更积极地进行下一步。

降价的规则

同意了客户的降价要求,也不要毫无条件地直接降价,这两点规则值得一看:

01、一般情况下,降价次数不要超过两次。

试想一下,去买一件衣服

第一次降价,售货员同意了;

第二次降价,售货员同意了;

第三次降价,售货员同意了,并且成交。

那么会不会想,我再来第四次降价,售货员也会同意,一定还有利润!

降价次数越多,表明你的产品利润空间越大。

客户稍微表示一下价格太高,你就轻轻松松降价了,生怕客户因为价格跑掉了,只会彰显你的不自信。你都不自信了,还指望客户信任你吗?

02、每一次的降价,又要有实际的理由和条件,把握好时间段。

降价可以,那么至少要保证客户真正的发生兴趣,并且会因为你的降价而进行下一步的谈判。而不是降完价格就没动静了,过几天又来砍价。这也就是我上面提到的,降价时间段要把握好。一开始客户什么都不了解时要求降价,不能同意;客户不合理的依据,不能同意;客户的采购量达不到,不能同意。总而言之,要让你的价格显得很有价值,而不是随意报出来的。你的价格,是对应你的产品质量、采购量、合作诚意的,而不是空口无凭。

结语

 

遇到客户砍价,心态要调整好,具体情况具体分析,不要一概而论。很多时候的砍价,是成交的契机,是占据主导的契机,抓住了就距离订单更进一步。

 

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