外贸业务员的工作需要再分工吗?这就给你答案

来源:阅读 : 日历 2021-07-26 09:39:18

众所周知,外贸业务团队的构成一般有两种形式:一是单兵作战;二是团队作战。

目前,因大环境因素所致,客户询盘越来越少已经是不争的事实,询盘也显得越珍贵了,大家都在讨论是否需要将整个业务流程分得更加细致以增加转化效率,在团队作战的基础上,就业务员的工作再分工。
因为以往做外贸多是被动地等询盘,所以外贸业务员的工作就是接到询盘后,进行业务谈判。
 
但如今这种“守株待兔”的方式,并不能成为客户开发的主要来源,都需要主动出击
 
这样业务员的工作就多了一个流程:主动开发找客户线索。
由于不擅长,缺乏技巧性和主动开发客户的理念,业务员80%的时间都在寻找客户线索、筛选和清洗客户线索上,工作效率低,自然导致整体的产出效率不高。
甚至还有阿里式主动开发,在Google上随便找几个陌生客户,发几封报价后没回复就放弃了。
那针对这一现象和痛点,是否需要对主动开发业务员的工作进行一个明确的再分工呢?
Jenny作为公司业务经理,带领着近10个人的外贸团队。
 
做业务出身的她很清楚:每个人都有自己擅长的工作技能和领域,将Team的每个人培养出单个流程的专长技能比将每个人都培养成全能型人才肯定要容易得多。
 
历史上曹操式文武全能一代枭雄屈指可数,但刘备式谋武互补的团队满天下都是。
 
所以她把每一个步骤都分工明确,一组负责客户资源开发,获取线索;一组负责业务的谈判和订单,一组负责成交后的跟单,组成交易链。
 
这样能让每个业务员的工作能够聚焦于自己擅长的部分,也可以及时发现并且调整业务上的问题。

这2条链的完美咬合与良性循环,大大助力他们的业绩增长。

那么具体是怎么实践的呢?

转变获客思维,懂得在趋势中借势

随着越来越多的企业兴起投入到激光打标设备的生产中,产品同质化严重,竞争激烈。

乐速明白扎堆在传统平台上互相抢夺,很难获得足够多的销售机会,竞争只会越来越白热化。
 
有时好不容易从平台上积累了一些客户资源,但开发信发送数量有限,发出去总是大量的退信,回复率极低,其中大部分还是无效回复。
当传统获客途径带来的效果已经在走下坡路,为了拓宽客源,乐速不拘泥于传统形式,把目光转向市面上的客户主动开发系统。
 
这时,可以给外贸企业提供从0到1主动开发客户解决方案贸小七引起了Jenny的注意。
 
“贸小七起初最吸引我的是大数据搜索和邮件营销的功能。”
 
经过一番了解,乐速与贸小七的合作便开始了。
 
 

细致化分工,猛提战斗力和业绩

上面说Jenny的团队中有一个小组是专门负责客户资源的挖掘,负责人是Hugo。所以,他是主要负责贸小七的搜索,开发信撰写,关键字分析,开发规划等工作。

为了了解使用情况,最近贸小七相关人员前往乐速进行了回访。下面让我们来听听Hugo使用贸小七平台的心路历程。
客户信息搜索

经过简单的摸索,我发现贸小七是可以支持全球引擎的大数据搜索,所以通过客户搜索功能,基本都能找到我们产品主销国家的买家数据

如果有必要进行更为细致的检索,我就会选择具体的引擎范围。
此外,还能对来源做筛选,进行信息过滤,大大提升了工作效率。
 
过往使用Google进行搜索时,总有很多垃圾广告和无用信息充斥着,我需要一遍遍调整关键词或者人工逐一排查。
 
使用一段时间后,能感受到贸小七的数据量非常庞大,而且还会实时更新,搜索的速度和精准度都很给力。
 
 
主动营销实现转化
 
主动开发客户,开发信是必不可少的!
 
因此,我还会使用它的EDM邮件营销功能来编写开发信。
 
贸小七上面找到的客户邮箱,平台会进行有效性的验证,自动清洗无效邮箱
 
每周我会做5-6次的邮件营销群发,发送完之后虽然依然有些退信,但可以很清楚地知道退信原因,并且百分之七八十的客户还是能邮件送达的,这些才是我要关注的客户,这其中谁看过邮件、有点击浏览产品,在系统也都有数据呈现出来。

虽然不会做到每一篇都不同,但是我会在一个好模板的基础上针对一些客户去做出一些改动,让客户感受到诚意,增加好感度和回复率。

经过统计,2018年至今在贸小七上获得的询盘成本大约控制在3位数以下

每次拿到询盘,我就会转给负责业务谈判的同事跟进,业务谈判的同事也会将客户的主要产品和主要业务的关键字抽出来再反馈给我,我可以沿着这些关键字继续搜索,不断放大成绩。

“目前订单成交率已经超过4.5%,其他的询盘正在继续跟进,to B本身是场马拉松,相信未来还有更多的成交。Jenny在一旁补充说,看得出来非常乐观。

写在最后:

在如今这个存量竞争,流量越来越珍贵的大环境,还能将获取线索的成本控制在3位数以下,可以说是很亮眼的成绩单了。

小编总结,乐速Team值得学习的地方有几点:
1、分工明确高聚焦,整合并放大每一个人的能力;
2、验证出了一套有效的主动开发客户的方式;
3、获取线索 - 跟单谈判,相互提供关键资源,形成了团队分工的闭环。
 
低成本的外贸主动开发 = 主动式业务思维认知 + 正确有效的方法+高效专业的系统+可落地执行的团队
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